O ano de 2017 é uma incerteza muito grande para todos que lidam diretamente com a área de vendas. As novidades, nem um pouco agradáveis, que desdobram na economia nacional e internacional, causam cada vez mais insegurança quando se trata de prever o sucesso de um plano comercial, uma expansão no portfólio de produtos, serviços e até mesmo o aumento da equipe.
Com o objetivo de nadar contra a maré e tentar crescer mediante um cenário tão conturbado, muitas empresas estão atuando no meio digital e voltando suas operações parcialmente ou totalmente para o online.
Mas será que a sua empresa está realmente preparada para dar esse grande passo e atuar no marketing digital? Como você pode trabalhar cada um dos canais e meios digitais como uma oportunidade de gerar mais leads e nutrir sua equipe comercial?
Essas são dúvidas muito comuns e ao mesmo tempo o “pulo do gato” para construir uma estratégia de sucesso. Mas querer fazer tudo de uma vez só não vai ser a pedra de salvação em momentos de crise. VAMOS COMEÇAR COM O BÁSICO!
O modelo de negócio e a estrutura digital
Muitas empresas acreditam que para começar a vender é necessário apenas colocar um site ou Landing page no ar. Há outros que acreditam que ter uma página no Facebook é o suficiente para aumentar os seus resultados comerciais. Mas essas são apenas ações isoladas.
Antes de realizar qualquer ação online, é preciso ter muito bem desenhado o modelo de negócio da sua empresa. Os representantes da área comercial devem ser capacitados para apresentar os produtos e ter documentado um processo para conseguir receber com qualidade e padrão os leads que serão gerados. A cadeia logística deve estar muito bem amarrada a todas as ações de marketing e também vendas, para não existir defasagem na entrega de produtos e serviços, acarretando problemas de estoque. Tudo deve estar funcionando perfeitamente para conseguir suprir todas as necessidades dos seus clientes.
Não se esqueça: a sua empresa é um organismo que deve funcionar com perfeição, se adaptando a cada ambiente e situação em que estiver presente.
Depois de todo o modelo de negócio estruturado, é preciso entender para quem a sua empresa irá vender, o público-alvo da sua comunicação, onde este público está e qual o comportamento dele na web.
Mediante isso, é possível averiguar os melhores canais para sua empresa se estabelecer e comunicar com cada uma das personas que foram criadas. Assim irá conseguir visualizar qual a sua estrutura ideal e se ela irá envolver um site, uma Landing Page, as mídias sociais. A estrutura e o posicionamento são os passos iniciais para trabalhar a geração de leads.
A importância do ciclo de compras do consumidor na sua estratégia
A sua estrutura está criada. A equipe comercial está bem alinhada e amarrada por meio de processos aos demais setores. O organismo da sua empresa está funcionando perfeitamente. Mas você está conseguindo comunicar isso para o público externo? Se sim, esse é o início para consolidar a sua credibilidade. Isso porque a credibilidade construída pela sua empresa é imprescindível no processo de decisão do seu consumidor.
Para conseguir formar uma comunidade que consuma seu produto e até o propague, é necessário conversar diretamente com o público.
Mas o pulo do gato é saber que você não deve conversar com seu consumidor sempre da mesma maneira. Todos os possíveis compradores passam pelo o que chamamos de ciclo de vendas, ou ciclo de compras. Esse ciclo nada mais é que a ordem natural na qual o seu lead tende a passar desde o momento que conhece a sua marca até o momento que a indica para os amigos.
Na etapa da consciência você pode explorar diversos canais de comunicação, tendo em vista que essa fase tem como objetivo propagar a marca e mostrar para o seu possível cliente da existência da sua empresa. Após conhecer a sua marca, o cliente irá vivenciar a fase da consideração, na qual pesquisará mais sobre a sua empresa e entenderá se os benefícios oferecidos são realmente compatíveis com o que ele realmente precisa.
Tendo conhecimento da empresa e dos atributos, ele estará pronto para comprar. Sendo que, se a experiência for positiva, a chance de ter sucesso na retenção daquele cliente, vendendo novos serviços ou produtos complementares. Depois de diversas experiências bem-sucedidas a própria empresa forma advogados. Os seus clientes se tornaram promotores da marca, evidenciando sempre a boa experiência que tiveram e indicando sempre que possível para amigos e familiares.
Já sei pra quem falar e quando falar. E agora?
Depois de uma estrutura bem construída e um posicionamento sólido, o próximo passo é se preparar para as estratégias de geração de leads. Infelizmente, as ações para gerar os leads não vêm de uma receita pronta, mas sim de uma boa estratégia adequada ao investimento, estrutura, modelo de negócio e o ciclo de vendas.
Como exemplo, podemos citar as construtoras e imobiliárias. Realizar vendas de imóveis sempre exige criar diversas personas, já que posso estar lidando desde jovens que estão casando até mesmo pessoas que estão se separando. Para isso, é preciso se preparar para comunicar com esses distintos públicos. Assim, é necessário ver a melhor forma de se estabelecer um relacionamento com eles.
Por meio de alguns diagnósticos de palavras-chave, comportamento de busca e comportamento de compra, é possível verificar se é o melhor caminho anunciar no Facebook, Instagram, Google ou simplesmente realizar um trabalho de SEO para ganho de tráfego qualificado. Assim como é possível iniciar um trabalho de Inbound, visto que é longa a jornada para tomar decisão quando se trata de compra com um ticket médio mais elevado, assim é possível evoluir passo a passo o público dentro de um funil de vendas.
De qualquer maneira, independente da forma que irá atrair o público para gerar leads, o importante é o que será feito com esse lead, como ele será contatado, quais serão as abordagens junto a ele e qual o melhor momento para oferecer o seu produto a ele.
Por esses motivos é importante ter um domínio e conhecimento total de todas as frentes do seu mercado, conhecendo o perfil de todos aqueles que um dia podem vir a ser seus clientes, entendendo como se comportam, como e quando tomam a decisão de ter determinado produto. Apenas assim, será possível conhecer todas as ameaças e enxergar todas as oportunidades para se tornar um diferencial no mercado.
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