Para fazermos uma comunicação que obtenha resultados cada vez mais expressivos e de acordo com os objetivos pontuados no planejamento de comunicação, precisamos estar cientes de quem será o receptor da mensagem.
Nesse aspecto, uma informação muito importante (e muitas vezes negligenciada) é saber em qual momento do ciclo de compra nosso consumidor está. Mas se você não conhece o ciclo de compras ou não sabe identificar as suas etapas, não se desespere! Nós vamos te ajudar.
O que é o ciclo de compra do consumidor?
Chamado também de Jornada do Consumidor, a ideia do ciclo de compra surgiu com a prática de CRM para mapear os estágios em que o indivíduo se encontra num processo de experiência com uma determinada marca. Mas hoje é utilizado em várias áreas de negócios que visam a experiência do consumidor.
O ciclo é dividido em cinco etapas fundamentais e dependentes: Conscientização, Consideração, Compra, Retenção e Advocacia.
Para que serve o ciclo de compra do consumidor?
O ciclo serve como apoio para desenvolver estratégias digitais que atinjam o público de forma mais efetiva. É com base nele que definimos o tipo de linguagem, canal de mídia, formato de conteúdo que será utilizado, por exemplo.
Etapas do ciclo de compra
A primeira coisa que você deve ter em mente para conseguir aplicar bem o ciclo de compras do consumidor em suas ações é conhecer, a fundo, quem é o seu público.
Partindo do pressuposto que você já conhece quem eles são, você deve moldar as suas ações de acordo com as etapas em que eles se encontram no ciclo de compras. São elas:
Conscientização
Esse é o momento em que o consumidor tem ideia de que ele possui um problema e precisa resolvê-lo, mas não sabe que a marca X pode ajudá-lo a solucionar tal dor. Mídia de visibilidade de topo de funil, como display e estratégias de marketing de conteúdo junto com SEO são boas formas de alcançar o público neste estágio.
Consideração
Ao saber que sua marca existe e que ela pode solucionar um determinado problema, o consumidor começa a comparar e considerar de qual empresa ele irá comprar o produto ou contratar o serviço. Ou seja, o seu consumidor está na Consideração. O objetivo do quanto a essa etapa é alimentar o indivíduo com informações que diferenciem a sua marca das demais.
Ou seja, aqui é importante apresentar atributos que destaquem sua marca e que auxiliem o consumidor a tomar uma decisão, por exemplo: preço, atendimento (por meio de respostas rápidas nos canais sociais), diferenciais em relação ao concorrente (landing pages são ótimas para isso), condições de pagamento, entre outros.
Compra
Nesse momento o consumidor já passou pelas duas etapas anteriores e tem a possibilidade de tomar a decisão a qualquer momento. Essa “compra” pode ser a compra efetiva de produto ou serviço ou mesmo a compra de uma ideia, de um posicionamento de uma marca.
Retenção
Após a compra, o consumidor passa para um estágio de análise de sua experiência intuitivamente. Podemos utilizar esse momento para para continuar oferecendo a experiência que ele teve ou melhorá-la de forma que ele possa passar para o próximo estágio: Advocacia.
Advocacia
Se o seu produto ou serviço tiver ganhado o coração do seu consumidor, ele pode se tornar um advogado da sua marca! Ou seja, ele passa a defender e indicar você, virando um agente que auxilia àqueles que estão na fase de consideração. Já que ele gostou da experiência, quer que todos seus amigos, parentes, entre outros, possam ter a mesma experiência.
Podemos identificar esses comportamentos em fóruns, redes sociais. Neste ponto, podemos trabalhar ações de relacionamento, valorizando este público de alguma forma.
Algumas considerações
A jornada do consumidor pode ser interrompida a qualquer momento, por isso você deve pensar bem ao propor as ações para cada etapa. Cada momento do ciclo deve levar o consumidor ao próximo estágio e assim fazer a roda girar.
É muito importante basear em dados as ações que você vai fazer em cada momento do ciclo de compras do consumidor. Para isso, continue acompanhando o perfil do seu público e vendo as variações do ciclo.
Como Felipe Morais escreveu em seu livro Planejamento Estratégico de Marketing Digital, “Eu acho não cabe em propaganda”. É um lema que devemos sempre levar para as nossas decisões cujo objetivo específico é gerar resultados concretos.
Espero que você tenha gostado desse artigo e que tenha ficado craque no ciclo de compras do consumidor! Quer saber mais sobre esse e diversos outros temas do marketing por dados? Então continue acompanhando o nosso blog!
